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渠道創新成就“萬控速度”
時間:2013-11-30 00:00:00   點擊:1455
      在産品、價格競争趨勢加劇的今天,單憑産品赢得市場非常困難。在樂清,就有這麼一家企業,二十年來,通過“渠道創新”打造差異化的競争優勢,使企業發展駛上了快車道,銷售業績一直保持30%以上的增長率,渠道創新成就商界傳奇,以驚人的發展速度崛起于電氣機櫃業界,其曆程堪稱“萬控速度”。  

  這家企業,就是當前國内最大的高低壓開關電氣機櫃制造商——萬控集團。 

  “直銷”模式貼近服務 

  “在1997年之前,我們公司的産品一直是通過各大代理商銷往全國。但代理銷售運行幾年後,這種模式逐漸表現出種種弊端。”萬控集團營銷副總裁林道益介紹說。 

  由于公司通過代理商獲得用戶信息和市場信息,代銷模式使企業不能及時、全面和準确地了解客戶的感受和意見,不能準确地掌握消費者的需求,以緻無法提供更好的服務。對此,林道益的見解比較有代表性:“代銷模式優點在于早期投入少,拓展市場見效快,但到後期明顯地表現出後勁不足,無法實現對市場的精确把握和精細高效的管理。尤其個别代理經銷商片面追求自己的利益最大化,低價購進劣等産品,再貼上萬控标簽高價出售,甚至出現了代理商占款和私吞貨款的現象等等,這些均嚴重損害了公司的品牌形象及經營效益。” 

  因此,從1997年起,萬控開始着手全國直銷渠道的建設,戰略布局全國營銷網絡,将全國市場劃分成華中、華東、華北等七大片區,逐步輔開直銷網絡。經過十多年的打造,萬控已在全國65個地區設立了營銷和服務網絡(除西藏、港澳台以外,網絡已覆蓋全國)。憑借強大的品牌、客戶資源等優勢,萬控的營銷和服務品質得到迅速提升。 

  “離客戶近了,我們現在做到了2小時售後響應,4小時解決方案和24小時内到達現場的服務承諾。”萬控集團董事長木曉東如此說。

  通過迅速及時的跟蹤服務,客戶對萬控品牌高度信賴,極大地提升了萬控品牌知名度和美譽度。這種模式實質上就是一套完善的營銷服務體系,貫穿售前、售中、售後的全過程,貼近客戶。 

  全面鋪開的直銷網絡,正日漸成為公司制勝的秘密武器,公司的年銷售額突飛猛進: 

  1998年,銷售收入1700多萬元; 

  1999年,銷售收入3000多萬元; 

  2000年,銷售收入6000多萬元…… 

  此後萬控每年的銷售收入呈幾何倍增之勢。2009年,在全球爆發金融危機的嚴峻形勢下,憑借紮實的經營管理基礎、良好的銷售渠道和大膽創新,萬控産值不減反增,逆勢增長35%,成為2009年度溫州市唯一新增的産值超十億元企業。 

  做大了國内市場,萬控還将銷售的步伐邁向了國外,從2008底開始,公司開始自營出口。 

  “短短三年時間,通過參加國際性的展會和網絡平台,努力拓展國外市場,産品成功銷往二十多個國家和地區,打進了俄羅斯、德國、沙特阿拉伯、阿聯酋、巴西、阿根廷、委内瑞拉、澳大利亞、印度等國家。出口業務額每年翻一番。”國際貿易部經理陳文紅介紹。 

  “這些成績的取得,是因為我們擁一支實力強勁、忠誠度高的營銷隊伍。”萬控集團銷售公司總經理謝中義說,公司的業務員中,這麼多年來沒出現過被外公司挖角跳槽的。因為公司給每一名銷售人員都提供了一個良好的發展平台,用各種激勵措施體現他們的價值。

  “我們在挑選營銷人員時,堅持以德優先,在能力與人品上,我們更注重營銷人員的品德,這樣能降低市場的風險,更好地保持了隊伍的穩定性。同時,我們十分注重各種業務培訓,努力将營銷人員打造成既精通業務又擅長市場營銷的複合人才。”謝中義說。 

  專業生産銷售前移 

  訂單銷量上去了,但公司的物流費用居高不下。由于産品龐大,部分機櫃産品差不多重達一噸。每年公司在産品運輸方面耗費了大量的人力物力。尤其是一些偏遠的地區,往往在路上運輸就得耗時一個星期。 

  如何在保證及時、安全交貨的同時降低物流成本?如何貼近客戶服務?一系列新的問題擺在了公司決策者的面前。 

  經過充分的市場調研,董事長木曉東作出了就近生産就近銷售的決策。即全面調整産業布局,在全國範圍内分别建立多個生産基地,實現“銷地産”,以就近滿足客戶需求,與客戶形成更緊密的合作關系和合理的供貨半徑。 

  2004年10月,萬控投資1.2億元在浙江綠谷——麗水工業園創建麗水萬控電氣有限公司,成為萬控領航東南市場的重要生産基地。 

  2007年12月,萬控投資2.2億元在渤海之濱——天津北辰科技園創建萬控(天津)電氣有限公司,成為萬控領航北方市場的重要生産基地。 

  2009年5月,萬控投資1.4億元在天府之國——成都現代工業港創建萬控集團(成都)電氣有限公司,成為萬控領航西南市場的重要生産基地。 

  2010年10月,萬控拟投資近10億元在溫州經濟開發區濱海園區創建萬控集團(溫州)電氣有限公司,該項目占地面積達126畝,建成後,萬控将成為亞洲最大的電氣機櫃先進制造基地…… 

  謝中義作了一個統計,生産銷售前移後,80%的客戶在14個小時内就能收到貨,時間最長的也僅需48小時。 

  “天津的基地可以滿足華北、東北的市場,而成都的則可以輻射西部和中部地區,例如北京的訂單就直接交給天津公司就近生産就近發貨。這樣做的優點就是貼近市場貼近客戶,能及時服務客戶,而且最大限度地節約物流費用。無論是服務成本還是物流成本都直線下降。”謝中義說。 

  木曉東算了一筆賬,現在根據區域劃分就近生産就近發貨,所有訂單到貨期縮短到一兩天之内。僅天津生産基地一年節省下來的物流費用就達1000多萬元,成都基地也能給企業節約1000多萬元的物流費用。 

  由于銷售渠道暢通,企業能及時了解客戶需求,萬控還實現了零庫存無浪費。木曉東表示,今年公司預計投入1.5億元進行品牌建設和渠道維護。并将客戶、銷售經理與公司的利益捆綁在一起,實現多赢共同發展。萬控也因渠道創新,不僅擁有強大的生産制造能力,年生産高低壓櫃體20多萬台套、高壓斷路器8000餘台,發展突飛猛進,企業實現了跨越式發展。
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